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翻译园地
北京精英会议翻译公司优秀销售代表的销售秘诀
做为在北京精英会议翻译公司从事销售代表工作刚刚2个月的新进人员，我一直致力于提高工作效能，而不仅仅考虑工作效率。换句话说，就是学会如何将自已有限的精力集中在有价值客户身上，重点而有序的分层次跟进那些尚处于合作边缘的潜在客户，当然，这里所指的边缘是一种相对的概念-----就是对客户进行了一次拜访（电话访问）后，了解他们的需求，留下他们的联系方式以便以后跟进。要争取潜在客户，主要还是要靠自己的亲和力。因此，除了自身经验外，更重要的是一种积极的销售心态。作为销售人员，每天必须安排好工作日程，什么时候回访客户，什么时候联系新客户，什么时候查找资料，每天都要跟进情况进行适当调整，因为客户时间也不是很固定的。另外，要划分客户的性质，重点考虑如何争取那些重成本轻质量的客户：有些客户只看重价格而不重视同传质量，总认为请价钱高的同传不值得。我的应对方式是努力向客户说明利弊：会议对主办企业来说很重要，如果由于低劣翻译而导致意思传达不明确，会议的效果就会大打折扣。既然投入那么多资源和精力来组织国际会议，如果因为翻译质量影响会议效果，那么的确得不偿失。同时，我也会从另外的侧面向客户表示，我们公司也可以提供价格低廉的会议译员，但是可以想象的是，绝对不能保证质量。毕竟经验少的同传，翻译的效果不会很好。而经验多，水平高的译员必然要价更高，这是市场规律。因此，北京精英会议翻译中心的宗旨是：提供最具性价比的翻译解决方案，而绝对不是以牺牲客户会议为基础的价格战！
有些客户的确不需要翻译服务，因为他们有的有内部翻译，有的是工作语言就是英语。面对这种客户，我们不用罗嗦的介绍服务项目，不过也可以顺便问问客户是否需要笔译或者双语礼仪。我们的口号是没有需求，也要创造发掘需求。
同声传译
我想再谈谈自已做为普通的销售人员在跟进客户方面的其他心得。我们在很多时候常说到以下几点原则，但能投入到实际销售工作中的人凤毛麟角。所以很简单的事实是，成功永远属于孜孜不倦的少数人。因为他们都是始终如一的去做，将它变成一种习惯。
心得一：主动才是积极-----相信只有主动出击的人，才会有成功的机会。
在我开始成为北京精英会议翻译中心的销售代表时，每次打电话联系客户，一旦被客户拒绝就会有些沮丧，我有个恶习就是会对自己解释说：“我不会…，因为……….，我的计划没完成，因为…”我总是在找借口，在抱怨。但我从未意识到给自已找借口的同时，我已经变得相当的消极了。一但陷入这种自已挖好的心理陷井中，有时候就会自然而然的怨天忧人，相应而来的就是许多你认为很倒霉的事在你身上发生，而祸根就是你自已。我受到启发是来自一首歌曲，它的歌词中的一句话给了我很大的启发，“要让人生更加漂亮，要努力才能有运”。从此“要努力才能有运”深深的刻入我的脑海中。每当我低落的时候，我都会暗暗给自已鼓劲，我坚信一点，只要有付出，就一定会有回报的。我开始以很积极的心态来对待客户，肯学着动脑去想方法跟进客人，事实证明，在这种心态下，我比以前成功了许多。
心得二：以终为始----给自已在不同时期制定一个力所能极的目标
在我们已经建立了积极向上的心理状态下，则需要避免盲目性的积极，也可以说是一种没有方向性的努力，因为它往往是事倍功半，得不偿失。做为北京精英会议翻译中心的新销售人员，我刚开始的时候把签单做为首要目标，而不去不切实际去幻想要如何的一鸣惊人。这样可以避免把自已逼入到一个自已设定的心理死角中去。如果那样，你真正的潜力永远得不到发挥，因为你一开始就为自已选择了一条极其难行，不切实际的道路，还没轮到你发挥的时候，你已经精疲力竭了。我赞成循序渐进的方式，当然你得给自已设定一个时间表，这样你才会有压力。在对待自已的业绩上，我会为自已每个月的目标或每一阶段的目标设好一个较易完成的量，当然是以前期高点为目标，哪怕在这个月我是增长了几块钱的销售额，我也会觉得我在成长。我一直保持着一种乐观的态度去对待工作。在客户跟进方面，我的理解是，面对现阶段不可能马上签约的客户，就需要开始筹划如何进行下一次的跟进，当然要首先进行客户急迫性的分类。我一般定下的目标是在下一次的接触中，让那些在上一次接触中只接受少量服务的客户，更多地认同我们的服务内容。因此，我在每一次接触中，都有意留下一些容易再次切入的谈话点。我相信一次又一次的认同，将带来我最终的成功。
有些客户有长期合作的翻译公司，对那些公司的信任度很高，不愿轻易尝试与别家翻译公司合作。事实上，只要在客户跟进方面做一些阶段性地评估以及持续修正及改良，也有机会争取到这些客户。最重要的是有目标的坚持
心得三：要客第一——合理安排时间，做有价值客户的生意
一个销售人员的时间有限的，不可能对所有初步接触的客户都抱有同样的希望，在一个月的时间里个个不放过。这样会浪费大量的时间在那些因客观原因置后合作的客户身上。针对非重点客户，可以应用空闲的时间来打打电话，想一些方法来探探风，来决定客户的急迫层次，首要的事是进行“客户急迫性的分类”，从而在中间找到一些重中之重的客户。何谓重中之重的客户呢？一般认为有以下几种条件：1。见的是老板，2。老板是真得较为清楚我们是做什么服务的，3。有较大的认同感（最好是在沟通中，他自已曾很清楚的说过我们服务中他认同的部分）4。有给一个较近期的承诺（当然这点是需要我们在打第一次电话时，就有进行逼单，才可能获取的）5。别忘了为自已下次上来提早留下一个借口（储如：发计划书，发资料，回去申请优惠让他等你的答付等等说辞，，目的是方便下次跟进）
心得四：知彼解已-----先理解客户，再让客户来理解我们
在进行完与客户和第一次亲密接触后，我们一定会碰到许多客人因不理解，误解产生储多问题 而将我们拒之门外的事。也会因一些老客户用了我们的服务后，因很多主客观的原因，不愿同我们继续合作下去。当遇到这样的一些障碍时，我们不能先去抱怨客户，他不够理解我们。事实上我们是有可能挽回这些客户的，虽然达不到百分之百的成功率，但我们经过一些方式的努力后，事实证明我们将大多数的客户，争取回来了。如何先理解客户呢？那我们必须先要进行区分对待，对于新接触而抗拒的客人来说，关键在于别太在意他说什么，甚至可以认为他们这只是一种托辞罢了。我们只需记得持续不定期的将我们公司最好的事物，分阶段通过E-MAIL，贺年片，传真，电话等沟通方式告诉他，是行之有效的办法。而你的这批客户，有一天你在打电话给他们时，你会很惊奇的发现客人的态度来了个大转变，哦，机会来了！
心得五：博取众长-，汲取众力-----集思广义，人多点子多
我相信一点，一个人的能力总是有限的。有的时候还是要和同事探讨一下，同事的意见和点子，灵活的应用。当有时的确需要上司和同事的帮助的时候，我会借助他们的力量，合力去完成一笔生意。认知自己的限制，珍视人的差异性，互补不足，并懂得感谢帮助你的同事，互相交流各自所拥有的丰富经验优为重要。
虽然我成功签下的单子还不多，但是我会继续努力，我还有很多的不足需要改进，比如：上海的一家客户很需要我们的服务，可是在一些要求上我不能确定公司能否接受，总是像个中间人，在上司与客户之间跑来跑去，就像个传话筒，自己不能决定，也不会判断客户的需求，这是我急需改进的不足，
我也要多学到同行的知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，我一直在对自己说的一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。相反，应该在和自已的比赛不断超越自已，在没有任何恶性竞争压力下，轻松达到一个新目标。 |
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